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摧龙六式第一式----收集资料
收集资料的方式虽然有很多种,如上网看报等等,但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料,而其中的第一步就是发展内线,内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分,第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚
收集资料是为了消化和分析,第三步就应该对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤,它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题,这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?在每个方面都有二十个左右的判断标准摧龙六式第二式----建立关系
做销售就要搞关系,大家都知道。但怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后,就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段,关系发展的第三个阶段叫做信赖,例如和客户的家庭活动,去打高尔夫,当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐,关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够,还要善于利用他们。
上面的都是铺垫,最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌,才能找到正确的时机和方法去推进关系。摧龙六式第三式----挖掘需求
当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键,需求有表面和深层之分,客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也是引导客户的采购指标并说服客户采购。摧龙六式第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除威胁。摧龙六式第五式----赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,就可以得到满意的价格了摧龙六式第六式----跟进服务
每个客户都是一个长期的资源,用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为,因为他们不仅能为你创造持续的价值,还能提供重要的情报给你
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写在人民网发布游戏平台之后
2007-01-27
可能真的是自己孤陋寡闻了,今天才知道人民网居然在2006年的最后一天发布了人民网游戏平台!是的你没看错,不是腾讯QQ游戏大厅,也不是联众世界,而是人民网游戏平台!今天赶紧登陆人民网,果然,发现了这么一条新闻:
人民网北京12月31日讯 新年新气象,新年新作为。为满足广大网友的娱乐需要,增加人民网的内容"粘"度,已运营两年多的人民网游戏频道今日推出全新的游戏平台,方便广大网友在浏览人民网丰富的新闻"大餐"之余,有一个休息、娱乐、游戏平台。
新推出的游戏平台以在线棋牌游戏为主,包括麻将、拱猪、升级、象棋、围棋等,共有近20款游戏,内容丰富,老少皆宜,将极大满足广大网友的休闲、娱乐需要。
作为国家重点新闻网站,人民网秉承推行绿色游戏、弘扬健康游戏的理念,在游戏设计上注重满足从8岁到80岁网友的娱乐需求。平台特设了儿童拼图游戏,让少年儿童在上网游戏的同时,智力能够得到开发,还能学到一些知识。
游戏平台上线后,将于2007年2月举办大型游戏比赛,优胜者将有可能得到万元奖金!热切期望广大网友积极投身于比赛中!
爱好游戏的网友可以登录人民网下载游戏大厅参加活动,游戏平台网址为:http://play.people.com.cn。不知各位作何感想?
响当当的人民网,乃《人民日报》的网络载体,“权威性、大众化、公信力”是人民网的定位,推出游戏平台应该决不仅仅是“为满足广大网友的娱乐需要,增加人民网的内容"粘"度”、“方便广大网友在浏览人民网丰富的新闻"大餐"之余,有一个休息、娱乐、游戏平台”那么简单,试想,谁会在乎浏览新闻之余是该使用联众或是QQ游戏?
联想到电子竞技成为国家认可的第99个竞技项目,联想到这几年媒体对游戏的不断报道,不难发现其中端倪,有一个网友说的好:人民网除了要把握舆论导向更要把握游戏导向。游戏,尤其是棋牌游戏的网络化,导致了越来越多的棋友牌友从网下走到网上,很多人甚至不能熟练的上网查阅新闻、资料,却能很熟练的打开联众娱乐一番。游戏已经成为人民精神生活中不可缺少的组成部分,那么我们也许可以说人民网的这一行为,是国家在把精神文明建设的领域扩展到游戏上来,而由人民网来发布游戏平台,无疑起到了一个很好的导向作用。
来欣赏一下人民网的游戏介绍吧,这里你也能看出些端倪:
- 玩家乡游戏,品智慧人生!
- 让孩子认识我们的祖国--中国地图拼图游戏。
- 楚汉之争,汉家天下--从中国象棋中体味历史!
- 苦不苦,想想农民斗地主---忘记过去就是背叛!
- 三反五反---建国初期的艰难历程!
- 升级--人生路上的期盼!
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搬家BLOG志
2007-01-22
从博客网搬到这里来不知道有几天了,现在才写第一篇BLOG,是不是感觉有点懒?不过确实没办法,这也是我将近半年来除了QQ空间之外的第一篇BLOG.....
不知道怎么才能把搬家过来的日志里面的信纸给删了,看着那个博客网版权所有就郁闷,文字的版权在我,那个信纸才是它的
自己是不是一个合格的博客?这个问题我问了自己很多遍了,答案现在看来显而易见,我当然不是一个合格的博客,哪有半年不写BLOG也能称之为博客的道理。BLOG对我而言不是日志,不是周记,我更不需要那种有人天天等着看我日志的虚荣,仅仅需要一个地方,能我随意而写的一点点文字,写点率性的东西,给自己看,给有缘的人看,足矣
我所需要的BLOG空间很简单:
1、提供二级域名:比如BLOGBUS
2、访问速度快:比如BLOGBUS
3、方便、稳定:比如BLOGBUS
4、模版丰富,可以通过拖动来实现个性化就更好了:比如BLOGBUS的模版就很丰富,但是百度的模版分享很值得众博客商们学习,毕竟,很多人是不懂的网络语言的。
5、独立的博客供应商:门户博客见鬼去吧
要求不高,但是能满足的却很少,这里,不知道会不会是我的一个长居之地,或者仅仅也是一个驿站,也许有一天我会跑到别的地方去,但现在我确实在这,不是吗?
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无题
2006-08-01
我的网名叫笑笑逍遥,在现实中我也确实是一个爱笑的人,可我似乎也很喜欢那种独处的感觉,喜欢去享受那种孤独,去享受那种淡淡的忧伤.似乎两者看起来很矛盾,是吧?
曾经有人就说过我骨子里透着一种淡淡的多愁善感,对谁都很难打开自己的心中的那一扇门.但却又不是城府很深的意思,也许只是为了保护自己.我不知道他说得对不对,因为我也不了解我自己.但如果真是这样,我只想说,也许我对你关上了门,没请你进去,但是我会出门来找你,在外面的世界里谈天论地,朋友就是朋友,真诚相待
我所渴望去的地方,无不是那些让人烟稀少之处,那些让人心旷达之所.喜欢一个人观雨,看海,听风,喜欢一个人漫无目的的走,甚至不知道干什么的时候也喜欢坐在电脑面前,只是为了坐着而坐着.是不是感觉有点不食人间烟火的味道,也许我当个和尚去,说不定亦能成为一代高僧,而名垂佛史.
而我究竟是一个什么样的人.我不知道,真的不知道
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曾经的铿锵玫瑰,再次绽放?
2006-07-31
用那些花儿作为这篇BLOG的信纸也许再合适不过了.因为我们的女足叫铿锵玫瑰.
7年之痒,5年之痛在这一刻定格在历史上,我们夺回了阔别7年的亚洲杯,战胜了5年未胜的朝鲜,重新站在了亚洲之颠,确实可喜可贺。
曾几何时,我们的玫瑰在美利坚,在悉尼绚丽的绽放;
曾几何时,我们的玫瑰无比的接近世界之颠,是女足世界里的无冕之王;
曾几何时,我们的玫瑰在球场是那样的闲庭信步,自信满满;
而那却只是"曾几何时"而已,
不远之前,我们的玫瑰在雅典悲情凋零;
不远之前,我们的玫瑰输韩国,输日本,输朝鲜,在亚洲都早已不是王者;
不远之前,我们的玫瑰在球场上是那样的经受不住压力的考验;
而那仅仅是"不远以前"罢了
现在的玫瑰依然充满了问号
未知的将来,我们的玫瑰是否能再次绽放在世界杯的舞台上?
未知的将来,我们的玫瑰是否可以真正的回到亚洲之颠?
未知的将来,我们的玫瑰是不是可以在球场上重现唯我独尊的霸气?
我不得而知
只是这些新的玫瑰夺下了亚洲杯,或许真的沾染了一丝王者之气,有了一丝霸者之风,或许真的可以再次盛开,至少我期望这样
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七夕情人节
2006-07-31
想起七夕,我们就会想起牛郎织女鹊桥相会的故事,一年仅得见一次的情侣,在现在看来,岂有不分的道理?而这种爱情,却正是我们这些男男女女们所要求取的.
借一首鹊桥仙,祝福牛郎织女的鹊桥相会,祝愿天下的有情人终成眷属
[B][M]鹊桥仙[/M]
[M]秦观[/M]
[M]纤云弄巧,飞星传恨,银汉迢迢暗渡。金风玉露一相逢,便胜却人间无数。
柔情似水,佳期如梦,忍顾鹊桥归路!两情若是久长时,又岂在朝朝暮暮? [/M][/B] -
世界杯结束了
2006-07-28
<><>上次写日志的时候,是写世界杯开幕,而今天写日志的时候世界杯的硝烟却已悄然散去,只是体育电视台还在继续用着重播,集锦来吸引球迷的眼球,然而却是和我没有任何一点关系的,过去的比赛,知道的结果,再去看已然没有任何悬念,也没有了激情,只有自己在心中慢慢回味,才会想起那激动人心的画面。
我也不想象那些球评家们对这届世界杯做太多的评价,也不想对什么世界足球发展趋势、什么足球版图的变迁做太多的分析,我只是一个球迷,那些是球评的事,那是他们的工作。而我只是写写我的回忆。
忘不了揭幕战德国人的大刀阔斧的进攻表演,哥斯达黎加人的无所畏惧;
忘不了阿根廷人6:0屠杀塞黑人时的华丽与优美,24脚精美而准确的传递无疑是一个经典;
忘不了黄健翔那激情却有点出格的解说,是灵魂附体还是黄健翔的灵魂出体?
忘不了齐达内在最后一场比赛的“惊人表演”,以及下场时与世界杯檫身而过的落寞。
是什么让塞黑人,巴西人丧失了血性?
而意大利人却在丑闻面前选择了坚持?
谢谢阿根廷,谢谢西班牙,谢谢德国,谢谢法国,谢谢意大利,甚至要谢谢科特迪瓦和加纳,有了你们,这届世界杯才精彩
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世界杯开幕了
2006-06-10
世界杯开始了,球迷的节日来了。
6个进球的开幕首眼绝对能让球迷满意。但是德国后防的糟糕表现,无疑说明了东道主不会走的很远。
也许我也该学学马拉多纳,把嘴闭上,好好看比赛,那才是对的。
阿根廷加油,荷兰加油,西班牙加油!
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WEB2.0 BLOG 草根时代? PK的舞台!
2006-06-06
都说WEB2.0是草根的时代,因为web2.0,草根也可以进入主流的世界里说话了,一下子草根与精英混到一块了
草根们敢与SHOW自己,80后,90后如雨后春笋般冒了出来,没名的想出名,有名的想更有名,没法出名的也找个办法去发泄自己,表达自己的观点,于是通过Blog,播客,SNS,BBS八卦一下,于是“超女”火了!
各网站也乐于从草根众中找寻几个特别的家伙,包装炒作推广!于是有了“木子美”,有了“芙蓉姐姐”
但是精英们似乎也不甘寂寞,不屑与草根为伍,于是新浪的名人博客热闹非凡,怎么说也是一“名人博客”似乎拉开了点档次。
如果这精英被推上了PK台那就更热闹了,于是有了“韩白之争”,有了“孔子VS章子怡”,有了“铜须VS草根众”,这下炒作简单了不少~推上舞台就行
于是WEB2.0成了最热的PK的舞台
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从庞格勒猜想的破解看中国教育
2006-06-05
何谓庞格勒猜想,我不得而知,就象我不知道为什么哥德巴赫猜想要证明1+1,1+2一样,或许知道的人会嘲笑我的无知,没关系,我无知,我接受,我承认。
据说庞格勒猜想,是当代世界数学的七大难题之一(哥德巴赫猜想不在其列!!!),而美国某实验室竟然开出了100万美元的巨奖,奖励每一个难题的破解者,而这一次,被两位来自中国的教授破解了,在这里同样请原谅我的健忘,我无法写出这两位教授的名字,只记得他们中的一个来自中山大学,在此,我向两位教授及中山大学表示我最诚挚的敬意。
但这并不是我真正想要说的,我想说的是中国的教育。
一直以来,很多人都说中国的基础教育是很好的,只是到了更高的层次就不行了,因为中国的基础教育扼杀了孩子创造性。
我承认创造性被扼杀的说法,但是却不能对中国的基础教育好表示苟同。原因很简单,中国的教育是为了考试而存在的,考的就学,不考的就不学,所以说中国的基础教育好,事实上是说中国的教育的考试能力强,君不见,素质教育那么多年了,喊减负也减了很多年了,并没有取得想象中的成绩,为什么?就是因为中国教育的本质没改变!其实,东方的教育模式基本上是一样的,但是却在目的上有很大的区别,日本的学校在假期有旅行学习,有生存学习,中国的呢?只有不停的假期作业,补课!怪家长吗?不,家长之所以这样,也是被教育的目的所逼的!中国教育的全面发展,仅仅是考试所需要科目全面发展,至于其他,一边去吧!
在我看来,基础教育是两个部分:一是生存能力教育,二是学习能力的培养。而这两点,中国教育做的很差。这其实就涉及到一个教育的目的,应试教育的最终目的是通过考试,而不是学得知识,所以当通过最终的考试之后,比如上了大学,就很容易因为失去目的而迷失方向,不知道为什么而学,该去干什么,做什么,比如我,再有些人就把找个好的工作做为一个新的“考试”目标,这也许没什么,但如果绝大多数人是这样,那对于中国的教育就很可怕了。
在中国,最热门的专业一定是最赚钱的专业,最耀眼的专业,最吃香的专业,而在国外,最热门的专业却是哲学、物理学、数学这些基础学科,这就是非常大的差别了,国外最好的人才做的是最基础的工作,有了这个最好的基础,就能建最高的楼,牛顿也好,爱因斯坦也罢,包括马克思,国外最尖端的人才,都不仅仅是在一方面出色的,而是真正的全面发展,学数学的,对哲学,对艺术都有研究,学哲学的,也能在其他方面有成就。在中国,有几个学生懂得欣赏艺术!君不见诺贝尔奖获得者都是做基础研究工作的吗?虽然基础研究不能立即显示出他的作用,但基础研究的成果,是别的学科的基础,只有有了基础的研究工作,才能真正实现科学的发展。
如果这次的突破,能给中国的教育者们带来一点点改变,那比突破的本省有更大的意义,但是这样的机会能有多大呢?高考马上就开始了,祝福你们。







