谈笑，笑谈

摧龙六式第一式----收集资料
收集资料的方式虽然有很多种，如上网看报等等，但最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，而其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。
而资料中个人资料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚
收集资料是为了消化和分析，第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。也是是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准

摧龙六式第二式----建立关系
做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。
上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

摧龙六式第三式----挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

摧龙六式第四式----呈现价值和竞争分析
客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

摧龙六式第五式----赢取承诺
谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了

摧龙六式第六式----跟进服务
每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你
 

一本《如焉》，两夜无眠。

文字平实而简单，没有多少雕琢，但却很震撼，引人思考。

全书读完时，已是凌晨3点，但却了无困意，心中有感，不吐不快

书的内容还是推荐大家自己去看吧，我不知道该怎么说，因为写着写着，文字总是不知不觉被作者引导，所以我还是收拾收拾自己的心情，点评点评人物也就罢了吧。

茹嫣：一个孩子留学法国的母亲、一个丈夫早死的妻子、一个涉世未深的女人、一个仕女情怀的网民，命运赋予了她那么多的身份，把她无情的推向了社会的风口浪尖，也让她失去了一段爱情。她写的文章，率性而纯粹，没有任何约束，她仅仅是写自己的感受，一个女人心底最直觉的东西，没有思考过任何别的东西，单纯的象一个姑娘。

达摩：一介平民，用现在时兴的话来说就是草根，可却在心底坚守着一个马克思列宁主义最纯粹的信念，坚守着作为一个“青马”所应坚守的品质，一个民间思想者。文字犀利而有深度，就象他自己说说的，达摩并非那个修身成佛的“达摩”，而是“达摩克利斯”PS:我不甚明白为什么他对毛子加入共产党那么的愤怒，是旁观者清吗？

毛子：一个尚有一丝热血的知识分子，犬儒主义的代表，物质的诱惑、对前途的恐惧让他的意志不断的被蚕食，为此他放弃了一个文人的尊严。

卫老师：一个很值得尊敬的老人，值得尊敬的地方，不仅仅在于他对社会的探求，更在于他对自己的反思。临终之语“不是的时候，他们说是；是的时候，他们又说不是”，不是遗言，更多的是对官场的拷问。

陈晋生：一个副市长，一个分管科教卫的副市长，面对非典，面对茹嫣，面对仕途，他做出了现在很多官员都会做出的选择，虽然他是清廉的，但是他的选择却让人感到无比的恐惧：中国的官员，贪污的已经让人深痛欲绝，而这看似清廉的却在最紧要的关头选择了自己的政治利益，隐瞒、夸大，为人民服务不是本质，为自己的政绩服务才是本质，无怪乎形形色色的地方保护主义盛行，那些保护，在保护了地方GDP的同时，保护的不正是自己的乌纱帽吗？

江晓力：不得不佩服她是一个很有政治头脑的女人，但是这份政治头脑，是建立在讨好上级，让自己的平步青云的基础上的，陈晋生有了她也就有了平步青云的机会。但是她说的话，同样能让我后背虚汗淋漓：“但是，这一切只能由我们自己来改，改的鼻青脸肿，改的头破血流，都行。最重要的一条，不能撅我们的祖坟，不能断我们的后路。”这说的是什么？在我看来是专制！人民参政议政的权利？宪法何在？！而我深深的恐惧在于这究竟仅仅是小说中的一个人物形象还是一个国家官员的整体形象？

众网民：网络是复杂的，坐在电脑面前的是人是狗，是敌是友,我们不得而知，但是也正是网络，让一个个散布在全国乃至全世界的人缩短了距离，也许一个人的声音太过孱弱，但是，经过网络众人拾柴的气势，燎原又有何难？但，如果我们的声音，只能通过这样，才能受到重视，不也正是一种深深的悲哀吗？

    可能真的是自己孤陋寡闻了，今天才知道人民网居然在2006年的最后一天发布了人民网游戏平台！是的你没看错，不是腾讯QQ游戏大厅，也不是联众世界，而是人民网游戏平台！今天赶紧登陆人民网，果然，发现了这么一条新闻：

    人民网北京12月31日讯 新年新气象，新年新作为。为满足广大网友的娱乐需要，增加人民网的内容"粘"度，已运营两年多的人民网游戏频道今日推出全新的游戏平台，方便广大网友在浏览人民网丰富的新闻"大餐"之余，有一个休息、娱乐、游戏平台。

　　新推出的游戏平台以在线棋牌游戏为主，包括麻将、拱猪、升级、象棋、围棋等，共有近20款游戏，内容丰富，老少皆宜，将极大满足广大网友的休闲、娱乐需要。

　　作为国家重点新闻网站，人民网秉承推行绿色游戏、弘扬健康游戏的理念，在游戏设计上注重满足从8岁到80岁网友的娱乐需求。平台特设了儿童拼图游戏，让少年儿童在上网游戏的同时，智力能够得到开发，还能学到一些知识。

　　游戏平台上线后，将于2007年2月举办大型游戏比赛，优胜者将有可能得到万元奖金！热切期望广大网友积极投身于比赛中！

　　爱好游戏的网友可以登录人民网下载游戏大厅参加活动，游戏平台网址为：http://play.people.com.cn。

不知各位作何感想？

     响当当的人民网，乃《人民日报》的网络载体，“权威性、大众化、公信力”是人民网的定位，推出游戏平台应该决不仅仅是“为满足广大网友的娱乐需要，增加人民网的内容"粘"度”、“方便广大网友在浏览人民网丰富的新闻"大餐"之余，有一个休息、娱乐、游戏平台”那么简单，试想，谁会在乎浏览新闻之余是该使用联众或是QQ游戏？

    联想到电子竞技成为国家认可的第99个竞技项目，联想到这几年媒体对游戏的不断报道，不难发现其中端倪，有一个网友说的好：人民网除了要把握舆论导向更要把握游戏导向。游戏，尤其是棋牌游戏的网络化，导致了越来越多的棋友牌友从网下走到网上，很多人甚至不能熟练的上网查阅新闻、资料，却能很熟练的打开联众娱乐一番。游戏已经成为人民精神生活中不可缺少的组成部分，那么我们也许可以说人民网的这一行为，是国家在把精神文明建设的领域扩展到游戏上来，而由人民网来发布游戏平台，无疑起到了一个很好的导向作用。

来欣赏一下人民网的游戏介绍吧，这里你也能看出些端倪：